Veština ubeđivanja – da li se može naučiti?

O snazi izgovorenih reči govorilo se mnogo, toliko da su mudre misli na ovu temu zauvek ostale zabeležene u formi izreka i poslovica:

Lepa reč i gvozdena vrata otvara.

Reč nije mač, ali može da poseče.

Izgovorena reč se ne može vratiti baš kao ni protraćen život ili propuštena prilika.

Iako se gotovo svi slažemo sa porukom i pokom ovih rečenica, čini se da su samo pojedinci zaista svesni u kojoj meri sve što izgovorimo utiče na naše sagovornike. Kao i svaka druga vrsta moći i ova se može iskoristiti kako u dobre, tako i u loše svrhe.

Prvi, za koje je u zapadnoj civilizaciji poznato da su odlučili da zloupotrebe veštinu držanja beseda i umeće ubeđivanja u razgovoru, bili su antički putujući trgovci mudrosti – sofisti.

Oni su svoje učenike podučavali dvema veštinama, retorikom tj. besedništvom ili umećem držanja govora i eristikom – umećem raspravljanja, odnosno vođenja debate iz koje ćemo mi uvek izaći kao pobednici. Da bi svoju argumentaciju učinili ubedljivijom sofisti su pribegavali sofizmima, namernim logičkim greškama načinjenih sa ciljem da se stvori privid dokaza za sopstvenu tvrdnju.

S obzirom na to da njihova namera nije bila traganje za istinom, već sticanje mogućnosti da u svakoj prilici, po svaku cenu, odbranimo vlastiti stav, sofisti su proglašeni i tvorcima demagogije, tačnije veštine manipulisanja širokim narodnim masama.

Savremeni filozof, Čarls Stivenson, u svom članku “Ubeđivačke definicije” objašnjava da svaka reč u bilo kom jeziku pored pojmovnog ima i svoje emotivno značenje. Najbolji primer koji može da posluži za bolje razumevanje ova dva tipa značenja o kojima govori Stivenson, jesu reči “kuća” i “dom”, koje imaju isto pojmovno značenje, u smislu da se odnose na jednu istu stvar, ali samo druga reč za sobom povlači i pozitivno emotivno značenje.

Naime, kada izgovorimo reč ”kuća” uglavnom pomislimo samo na puki građevinski objekat ne precizirajući u svojim mislima da li je
on ikada bio naseljen ili ne, dok izgovaranje reči “dom” u nama izaziva osećaj topline i niz drugih pozitivnih emocija, jer ova reč u našoj svesti budi asocijacije na sve drage ljude koji sa nama u njemu borave, toplo porodično okruženje kao i svaku prijatnu uspomenu koju smo u njemu stekli.

Uočivši moć reči “dom” mnogi građevinski preduzimači i agenti za nekretnine počeli su sve češće da je upotrebljavaju kako bi pridobili što veći broj kupaca.

Vešti govornici su u stanju da jednoj poznatoj reči daju potpuno novo pojmovno značenje, zadržavajući pri tom njeno emotivno značenje. Postoje reči sa izrazito pozitivnim emotivnim značenjem koje prilikom svakog spominjanja kod pažljivog slušaoca mogu da izazovu osećaj divljenja, (straho)poštovanja ili da mu jednostavno privuku pažnju.

Jedna od takvih reči je i “kultura”. “Kultura” ima neodređeno pojmovno značenje zbog toga što se kroz epohe menjalo shvatanje toga koja svojstva bi trebalo da poseduje neko ko je kulturan.

Možemo pretpostaviti da je u početku “biti kulturan” značilo biti načitan i upućen u umetnost, da bi vremenom ta reč promenila svoje pojmovno značenje u biti maštovit i osećajan (voditi računa o drugima). Koliko god da se reč “kultura” vremenom transformisala u pojmovnom smislu, čini se da će je zauvek pratiti pohvalno emotivno značenje.

Stivenson bi rekao da oni kojima kultura manjka ovu reč izgovaraju sa strahopoštovanjem, a oni kojima je svojstvena upotrebljavaju je sa posebnim samozadovoljstvom ili pak sa promišljenom skromnošću.

Koliko često smo od ljudi, koji zapravo ni najmanje na haju za kulturu, čuli da druge osobe prekoravaju da su nekulturne ili im prebacuju da bi mogle “malo da se kultivišu”? Za to je zaslužan pohvalan ton ili prizvuk reči “kultura” koji može da oseti svako kad god da je izgovori.

Podjednaku moć imaju i reči: “istina”, “pravda”, “dostojanstvo” ili izraz “prave vrednosti” koji vrlo često bivaju zloupotrebljeni od strane modernih “sofista”.

Kada želimo da promenimo pojmovno značenje neke reči ponekad čak i nesvesno iskoristićemo tzv. ubeđivačku definiciju pomoću koje menjamo usmerenost sklonosti ili interesa naših slušalaca. Ovu vrstu definicija možemo prepoznati po tome što se u njima prečesto koriste reči poput: “pravi”, “stvarni”, “istinski” i dr.

Na primer, proces ubeđivanja da je pravo značenje reči “kultura” drugačije od onog kako se ona obično doživljava je mogao da započne ovako:

Znam da je on veoma načitan i upućen u umetnost, ali kakve to veze ima sa kulturom? Uvek me je užasavalo to što tako mehanički postupci kao što su čitanje (bez razumevanja) ili poseta muzeju odmah nailaze na pohvale, dok se osećajnost ljudi jedva i primećuje. Stvarno značenje reči “kultura” se odnosi na maštovitost i osećajnost.

Ponekad nije dovoljno samo jednom čuti ubeđivačku definiciju poput ove da bi se usvojilo novo određenje date reči ili izraza, pa u takvim situacijama pomažu ponavljanje i naglašavanje izgovorenog, gestikuliranje, ton glasa kojim se obraćamo slušaocima, kao i dobroznana oruđa retorike – analogija i metafora.

Prepoznavanje logičkih grešaka i ubeđivačkih definicija jeste važan odbrambeni štit za svakog savremenog čoveka koji je svakodnevno bombardovan političkim, marketinškim, pseudonaučnim i drugim kampanjama koje su bazirane na veštom manipulisanju činjenicama kako bi se zavela najšira publika.

Naravno, neophodno je da otklonimo iste greške i u sopstvenoj argumentaciji, ako želimo da postanemo ubedljiviji i uspešniji sagovornici koji pošteno brane svoje stavove.

kultivisise